3年前，微软公司的首席执行官史蒂文斯?a?鲍尔默在巴黎饭店与今天的市场部老总奥兰多?阿亚拉和副总裁杰弗里?s?雷克斯共同筹划微软未来的发展，三人不约而同地看好中低端市场的潜力，并决定未来一段日子里微软的战略重点应兼顾中低端市场，开发适合中小企业使用的商务软件。他们估计，全球中低端软件市场拥有4500万个商业机会，这或许是全球最大未开发的软件市场。 为占据这个市场，微软公司将投资数十亿美元以收购公司和雇佣新的技术人员。

几年过去了，现在看来当初的战略转移计划是多么大胆。今天，微软不仅集成了一整套能应用中小企业商务活动的软件，而且也正开发一些基础层技术，其中包括预订处理和存货清单管理软件。就像长久以来，很多软件制造商为windows操作系统开发了大量应用软件一样，微软希望这样制造商同样能够为员工数少于1000人的公司（例如建筑公司，医生的办公室，药房和保险公司）设计专业性的应用软件。虽然到目前为止，中低端市场给微软只带来3亿美元的收入，但雷克斯估计到2010年，微软将从这个市场中取得100亿美元的收益。“如果我们工作到位，将为微软找到新的利润增长空间。” 雷克斯说。

微软为占领这个市场，采取了一系列重大举措：两年前，公司斥资25亿美元收购大平原（great plain）和navision 两家软件公司，这是迄今为止微软历史上两宗最大的收购案。另外，投巨资研发新的客户关系管理系统。 三月五日，任命公司副总阿亚拉主管市场，主要工作是与中小企业进行沟通，并使中小企业确信微软能够为其提供一揽子解决方案。

但是要开发这个新市场，也并非易事。由于中小企业分布分散，公司没有能力为每家公司提供专门的销售人员，所以首先必须建立一个完善的与中小企业联络的网络。另外，微软为他们提供的产品必须简单易学，因为中小企业不可能在购买微软的产品后还要雇佣专门的技术人员来操作这些软件。最后微软还面临着强大的竞争压力，如sap,sap,sap,sapsap（该公司以前的主要目标客户是大公司）现在也开始将其战略重点延伸至中小企业，intuit所开发的quickbooks 会计软件颇受中小企业欢迎。由此，分析家认为微软将来要分得100亿美元市场份额将是十分困难的。

即使不能达到其预期的目标，新的市场机会也将强有力地推进微软业务的发展。据估计，新市场在今年上半年将为微软增加5亿美元的收入。并且从长远来看，能使公司业务增长率提升几个百分点。并有助于加强微软的软件巨头地位。

而微软争夺客户的强有力的武器就是提供有助于提高生产率和工作效率的高技术产品，就像很多公司在20世纪90年代使用其应用软件一样。目前微软已经拥有一些的忠实客户：如位于纳什维尔吉布森公司，该公司有13个分支机构，业务范围囊括了从电吉他到鲍德温钢琴等一系列的乐器生产。一年前，该公司每个分支机构办理账户支付，存货清单或销货定单时都要分别处理。在安装great plain公司的companywide软件以后，以上三项业务可以同时处理，大大提高了工作效率。

在渠道选择上，微软决定继续发挥转售商的作用，对市场开发采取地毯式的轰炸形式。微软计划投资20亿美元，增加300个销售经理（他们将帮助用户培训人员并为销售作技术支持），建立24000个转售商来占领这个市场。十年前，微软就是通过这种方式确立在中低端市场市场的领先地位，当然，当时的中低端市场还远远没有现在的商机。

在与其他软件公司的合作方面，微软希望是由微软为这个市场提供主要的核心技术，其他公司在基于核心技术的基础上，开发一些专业性的应用软件。很多小软件制造商同意这种想法，但微软的主要竞争者却不以为然，“我们认为我们比任何人更能做的好 -- 包括微软公司。”intuit公司总经理史蒂文斯·奥尔德里奇如是说

不管怎样，微软公司要占据中低端市场还要有一场混战。当灰尘落地时，软件巨人可能已经找到它的下一个大的商业机会了。

（作者贺龙德，欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子信箱：davidhld@abcsz.com.cn）